Adaylara Sorulacak sorular

Network Marketing (Ağ Pazarlama) endüstrisinde bir çok ağ pazarlamacı adaylara doğru soruları sorma becerisinden yoksun bir şekilde ticaretini inşa etmeye çalışır. Yanlış sorular sorar. Sorular yanlış olunca da yanıtın bir önemi kalmamaktadır. Peki en uygun açılış, warm up soruları ne olmalıdır ? Ne yapmalıyım ki aradaki buzları eritebileyim ve aday bana açılsın ? genellikle sorulan yanlış sorulardan bir kaç tanesi ;

–          Yeni bir iş fırsatı ile ilgilenir misiniz ?

–          Ağ pazarlama işime katılır mısın ?

–          Ekstra para kazanmak ister misiniz ?

Gelin bunları tek tek inceleyelim

–          Yeni bir iş fırsatı ile ilgilenir misiniz ? (İlgilenmek kelimesi başlıbaşına yanlış bir kelimedir. Direnç, defans yaratır)

–          Ağ pazarlama işime katılır mısın ? (kapalı soru sordunuz. Adaya sadece Evet/Hayır şansı tanıyorsunuz. Size katılma ihtimalini kafadan yarıya düşürdünüz)

–          Ekstra para kazanmak ister misiniz ? (Kim istemez ki ? Ekstra para kazanmak istemeyen bir tek kişi yoktur yeryüzünde. Herkes ister ancak yaklaşımınız muhtemelen adayda ters etki, yani defans etkisi yaratabilir ve HAYIR yanıtını alabilirsiniz. Ve süreç bitmiş olur. Siz soruyu EVET yanıtını alacak şekilde sormadınız. “Ekstra para kazanmak istersiniz, öyle değil mi ?” nasıl bir soru olurdu ? Yine yeterli değil. Haydi gelin biraz daha derine inelim)

“Mevcut işinizi sekteye uğratmadan, hayatınızın mevcut akışını değiştirmenize gerek kalmayacak şekilde yan bir gelir dinamiği  hakkında bilgi almaya açık mısınız diye sormuş olsaydım sizden nasıl bir yanıt alırdım acaba…”

Sanki biraz daha farklı ! Öyle değil mi ? İnsanlar her yerde aynıdır. Bir kişiden “HAYIR” yanıtı veya “ben bir düşüneyim” yanıtı duyduysanız ve o kişiyle bir daha bir araya gelemiyorsanız, telefonlarınıza çıkmıyorsa örneğin, bir yerlerde hata yapıyorsunuz demektir. Geliştirmeniz gereken beceriler var demektir.

İnsanların direnç/defans gösterip göstermeyeceklerini belirleyen şey bizim yaklaşımlarımızdır. Direnci yönetmek beceri gerektirir. Ve bu öğrenilebilir bir beceridir (iyi haber).

İnsanlar yeni fikirlere açıktır !

İnsanlar yeni olasılıklara açıktır !

İnsanlar yeni fırsatlara açıktır !

Ürünle yaklaşmayı tercih etmeniz durumunda aşağıdaki yaklaşım seçenekleri faydalı olabilir ;

Tabi ki hangi şirketin distribütörüsünüz onun bilme şansım yok ancak, bir kaç tanesi için örnek verebilirim.

Diyelim ki wellness ürününüz var ve deneyen insanlar ciddi anlamda kendilerini iyi hissediyorlar. Ürünle yaklaşın ! İzin verin ilk işi ürün yapsın. Numune varsa tadına baktırın. Size soracağı soru şudur “Nedir bu ?”

Şimdi burası çok önemli. Bir çok ağ pazarlamacının tam anlamıyla çuvalladığı an burasıdır. Hemen ürünün detaylarını anlatmaya başlarlar. Ürünün kimyasını anlatırlar. Ürünün kimyasına girmeyin ! Faydalarını sıralayın. Aday olarak size soruyu yanlış soruyor. Bilmeyerek soruyu yanlış soruyor. Başka şey düşünüyor ancak, ağzından soru bu şekilde çıkıyor. Önce soruyu kendi kulağınızda düzeltmelisiniz. Bizim diyalog yönetme becerilerinden yoksun ağ pazarlamacılarımız da bu tuzağa düşüp soruya direkt olarak yanıt vermeyi tercih ediyorlar. Aday aslında size şunu sormak istiyor ; “faydaları nedir ? tanıdığım, güvendiğim bir insan olarak sen de aynı faydaları gördün mü ? Eğer senden bunları duyarsam ben de bu ürünün kullanıcısı olabilirim” “Nedir bu ?” sorusunun tam olarak tercümesi, açılımı budur. Ürünle ilgili gerçek hikayeniz neyse onu anlatın. Abartmayın. Yorumlardan kaçının. Olduğu gibi anlatın. Bu ürünü neden kullanıyorsunuz onu anlatın ! Kullanmanızın bir sebebi var ki elinizde şu anda o ürün var. Hikayenizi çalışın ve etkin bir şekilde anlatın. İnsanlar hikayeleri severler !

Biz herkesin her sorusuna direkt olarak yanıt vermek zorunda değiliz. Biz garson değiliz ! Onu getir. Tabi efendim. Su verir misiniz ? Tabi ki efendim. Masayı siler misiniz ? Tabi ki efendim. Soruya farklı şekilde yanıt verebilme ve özellikle de hikaye ederek yanıt verebilme becerilerini kazanmalısınız.

“…Ben de bir arkadaşın elinde görmüştüm. Kendisi ve sevdiklerinin sağlık kalitelerinin yükselmesine nasıl yardımcı olduğunu anlattı. İlk başta pek inanasım da gelmedi ancak, bahsettiği şeyler ciddi anlamda dikkat çekici olan şeylerdi. Ben de denemek istedim. Gerçekten çok etkili sonuçlar aldık. Enerji seviyemiz yükselmeye başladı. Hastaneye daha az gider olduk. Çocuğumuz daha seyrek grip oluyor. Grip olsa da ayaktan atlatıyor. Sadece bir iki gün sümükleri biraz akıyor o kadar…Bu ürünle örneğin kış mevsimi çok daha enerjik, daha az üşüyerek geçiyor. Sabah kalkışlarımız değişti. Doğla olarak bu durum insanın psikolojisine de olumlu olarak yansıyor. Sizin için sonuçlar benzer olur mu tabi ki onu bilemiyorum ancak, bizim için böyle oldu. Belki bir haftalık bir deneme kürü uygulamak isteyebilirsiniz”

Doğal olun. Ürün sizin yaşamınıza değer anlamında ne sunduysa onu anlatın.

Taslak şu dikkat edin ; şöyleydim – ürünü kullandım – şöyle oldu

Tamamen faydayı verin. Kimyasına girmeyin. İnsanları kendinizden uzaklaştırırsınız. Ücretsiz deneme teklif edebilirsiniz. Bir tane numune ürünü açın ve tattırın. Artık ürünlerin pazarlanmasını ücretsiz 1 hafta deneme kürü üzerine kurmuş olan firmalar var. İzin verin ! ilk işi sizin adınıza ürün yapsın.

Eğer şu ana kadar farklı ağ pazarlama firmalarında bulunduysanız muhtemelen sıcak pazarınızı biçmişsinizdir ve çevrenizdeki insanlar artık sizinle konuşmak istemezler. İnsanlar sizin PARA mesajınıza karşı BAĞIŞIKLIK geliştirmiştir. Onlara hala şu mesajla gitmeyin ;

“Bana 1 lira ver sana 50 lira vereyim !”

Bu teklifi eğer bana yapmış olsanız size vereceğim yanıt aynen şu olurdu.

“Teşekkür ederim ! Çok sağolun ! Kalsın !”

Herkes aynı şeyi söyleyecektir. Kişisel tecrübem şunu göstermektedir ; sunumlarda bir çok insanın para veya ticari inşa mesajından ziyade ürünleri ve faydalarını dinlerken gösterini faltaşı gibi açıp beni cankulağıyla dinlemeleri ve sürekli olarak başlarıyla onaylamaları olmuştur. Para tabi ki herkese lazım ancak, bir çok insan için gerçek değer, ürünlerin onların hayatına sunduğu faydadır. Ürünlere inadıklarında o ürünlerle neler başarabileceklerini hayal etmeye başlarlar.

Siz sunumu yaparken insanlar şunu düşünür “Bu fikirle arkadaşlarıma acaba zarar verir miyim ?” Sunumlarınız sırasında sürekli olarak yanıt vermeniz gereken sorulardan birisi de bu sorudur. Bu fikirle çevrelerine zarar veremeyeceklerini anlamalarına yardımcı oluyor durumda olmalısınız. Bu onları rahatlatır. Güven inşa eder. Ve size EVET derler. Sadece EVET demekle de kalmaz belki de sizden daha büyük bir dava savunucusu haline dönüşürler.

“Biliyorum iş senin için uygun değil ancak, belki ürünün tadına bakmayı isteyebilirsin…!”

Cümlelerinizi yumuşatın. Kesinlikle daha önceden devalarca kez yaklaştığınız insanlara bu sefer yaklaşabileceğiniz oldukça güçlü bir mesaj olabilir.

Umarım bu yazı faydalı olmuştur. Bu yazıya dair, olumlu veya olumsuz, yorumlarınızı mutlaka bekliyorum. Ve, eğer beğendiyseniz paylaşmayı unutmayın.

Sizin Başarınıza, Yavuz Bağcı