“Ürününüz Çok Pahalı” İtirazını Nasıl Bertaraf Edersiniz ?
İnsanların parayla ilgili itirazlarının genellikle sebepleri bir veya ikiyi geçmez. En temel itiraz “Param yok” itirazıdır. Bunu söylerken aslında demeye çalıştıkları şey şudur “Bunun benim gözümde bu parayı vermeme değecek değeri henüz yok”. Bu durumda yapmanız gereken şey ürününüzün sağladığı değer üzerinde biraz daha çalışma yapmaktır. Ününün değerini en iyi yansıtmanın formülü ürünün ürünü olmaktır. Şöyle örnek verelim. Diyelim ki, kilo kontrol ürünü satıyorum. Bu arada gerçekte kilo kontrol ürünü satmıyorum. Yanlış anlaşılmasın. Sadece örnek olsun diye veriyorum. Genellikle networkçüler ürünün detaylarını ve fiyatını söyler. Ben ise bunlar yerine ürünün faydalarını ve faydalarının faydalarını söylerim. Gelelim örneğimize. Kilo kontrol ürünümün faydası nedir ? Bu ürünü kullanarak bir miktar kilo vermiş olsaydınız ve kendinizi ;
– daha fazla kendine güvenli,
– daha enerjik,
hisstmiş olsaydınız nasıl olurdu ? Faydadan kastım bunlardı. Satışın altın kurallarından birisi, satıcılar ürünün ne olduğunu anlatırlar. Gerçek profesyonel satıcılar ise ürünün ne yaptığını anlatırlar. Nedir sorusuna karşılık gelen yanıt, ürünün calcium casinate karışımı milk shake, protein, B vitamin kompleksleri bir toz olduğudur. İçeriği tamamen sallıyorum ancak, herhalde ne demek istediğimi anladınız. Bunlarla kimse ilgilenmez. Ne yaptığı soruna karşılık gelen yanıt ise enerjiyi arttırır, kendinizi daha rahat hissettirir, kendine güven verir vs…Faydalara odaklanın. Gelelim faydanın faydalarına. Burası her anlamda çok daha duygusal derinliklere indiğiniz yerdir. Aynaya baktığınızda yüzünüzdeki ışıltıyı rahatlıkla farkedebilirsiniz. Wow ! Hadi şimdi gelin bu duyguya bir değer biçin ! Bu duyguya paha biçemezsiniz. İnsanlar bu tür duygulara çok iyi para öderler. Eğer para itirazını bertaraf etmek istiyorsanız faydaya ve faydanın faydasına dokunmalısınız. Ürününüzün vereceği duygulara odaklanın. Daha sonra işin matemetiksel tarafına dokunabilirsiniz. Bazıları insanların duygularıyla değil, mantıklarıyla alışveriş yaptıklarını söyler. Hayır ! İnsanlar her ikisiyle alışveriş yaparlar. Duygular, para sorununu ortadan kaldırır ve para itirazını bertaraf eder. Mantık hala orada duruyordur. Bazı insanlar sıfır mantıkla, yani sadece duyguları ile para harcar. Yapabileceğiniz en iyi şey fiyatı saçmalık parçalara ayırmaktır. Günlük kullanım dozu ücretine kadar parçalayabilirsiniz. “Bunun günlük kullanım ücreti 5 lira. Sadece merakımdan soruyorum, daha rahat, daha enerjik, daha kendine güvenli hissetmek için birisine günlük 5 lira verir miydin ?”. Dolayısı ile para itirazı gerçek değerin görülememesinden dolayı ortaya çıkan bir itiraz türüdür. Değeri, faydaya ve faydanın faydalarına odaklanarak arttırabilirsiniz. Her zaman ne olduğuna değil ne yaptığına odaklanın. Bir çok network marketerın çuvalladığı nokta fayda yerine içeriklere odaklanmasından kaynaklanmaktadır. “Bunun ORAC skoru çok iyi !” Kimse bu tür verilerle ilgilenmez. İlgilendikleri şey ileri yaşlarda torunlarıyla birlikte uzun yürüyüşler yapabilecekler midir. Bisiklete binebilecekler midir. Merdivenleri rahat bir şekilde, nefes nefese kalmadan çıkabilecekler midir. İleriki yaşlarda daha rahat eğilip kalkabilecekler midir. Bu faaliyetleri yapabilecek enerjileri olacak mıdır. Bunlardır ! Diğer insanlar onları görecek ve “Sen ne yaptın da böyle oldun ?” diye soracaklardır. Daha fazla satmak için faydalara ve faydaların faydalarına odaklanın. Umarım bu yazı faydalı olmuştur. Bu yazıyı –eğer beğendiyseniz sağ üst taraftaki “Paylaş” butonuna tıklayarak paylaşmayı unutmayın.
Sizin Başarınıza, Yavuz Bağcı